薅完羊毛，用戶還是你的用戶嗎？

年初的一場新冠疫情，讓很多人的生活慢了下來，但同時又為很多事情按下了快進鍵。

遠程協作、視頻會議、互聯網醫療、互聯網教育因為疫情關係，意外收穫了大量流量和用戶。但沒人想到，武漢「封城」催生的社區團購，成為今年互聯網行業的最大風口。阿里、美團、拼多多、京東，乃至從來沒有電商基因的滴滴也推出橙心優選，進入到社區團購的混戰之中。

在巨頭夾擊之中，專做社區團購的創業者的心境，可能和巨頭們有很大差別。

近日，剛剛拿到阿里領投 1.9 億美元融資的十薈團 CEO 陳郢發表內部信，表達了自己對社區團購賽道的看法。

陳郢在信中表示，社區團購的目標並不是生鮮產品，而是整個電商市場，賽道內的玩家最終的目標是 35 萬億規模的中國線下消費。他認為，目前巨頭們的補貼戰不可持續，最終贏得用戶的是體驗，而非因為補貼帶來的提價。他同時預測，未來一年到一年半的時間內，競爭將非常激烈，「最終不會一家獨大，會有 3 到 5 家公司活下來。」

供應鏈變革和顛覆電商市場

為什麼要做社區團購？陳郢在內部信開頭就給出結論，因為社區團購規模「大到難以想象」。他認為，雖然目前社區團購用來吸引用戶的主要是生鮮類菜品，但這隻是入場券，社區團購要做的是「從城市到農村的整個電商市場」。

陳在信中非常自信地指出，如果有信心，社區團購改變的不僅是供應鏈，而是整个中國消費市場，而後者的規模是 35 萬億元。

陳認為，相比公司要顛覆的傳統電商，社區團購的次日達，或者「同城短距離電商」，能夠覆蓋更多品類且價格低廉時，消費者就會選擇前者，而非後者。

同時，陳同意人們預測的，社區團購的「入場券」生鮮菜品主要作用是建立用戶心智。當高頻的買菜成功后，再用高頻打低頻覆蓋其他家庭消費品。另外，陳郢認為社區團購能夠將很多一二線城市的商品，直接供應到農村，實現「消費平權」。

社區團購終局：3-5 家活着，主要看體驗

雖然目前國內互聯網巨頭都已經加入到社區團購賽道，但是陳郢認為社區團購的本質還是零售，巨頭的網絡效應和馬太效應並不適用，「用戶體驗並不是因為規模大就更好」。

陳郢預測，零售行業多強並存，不會出現一家獨大的局面，最終將會有 3 到 5 家長期共存。

他認為，未來 12 到 18 個月社區團購的戰況會非常激烈，但是「堅持住就是勝利」，因為最終「贏得用戶和市場的，不是砸錢最多的，而是體驗最好的。」他認為，用戶們在「薅完巨頭的羊毛」后，最終會用腳投票，選擇那個體驗最好的。

另外，陳郢在信的末尾指出，即便 18 個月後戰鬥結束，團隊依然要做好持久戰的準備，因為競爭將長期存在。

信中，陳郢認為作為創業公司，最重要的是不是競爭，而是提高自身的組織能力，同時要滿足合作夥伴和用戶的需求，合作共贏才是制勝關鍵。

陳郢發出內部信前一周，已經有消息傳出京東將以不超過 2 億美元的價格併購美菜網旗下的社區團購業務美家買菜；另一邊，此前社區團購的領頭羊興盛優選正在尋求新一輪 3 億-5 億美元的融資，而在巨頭夾擊下，本來能「隨便挑投資機構」的興盛優選，現在「給錢就行」，暴露出創業公司的困境。

而在到達「顛覆電商」的終極目標之前，包括巨頭在內的所有社區團購公司仍需要將「買菜」這個入場券拿穩，而這個挑戰可能要比巨頭們之前面臨的困難更難。

而在單純的市場份額爭奪和競爭之外，互聯網大公司頭上依然懸着一把「反垄斷」的達摩克利斯之劍——如何平衡自身業務發展和影響與民生相關的「買菜」業務，同樣不容小覷。

【本文作者靖宇，由合作夥伴微信公眾號：極客公園授權發布，文章版權歸原作者及原出處所有，轉載請聯繫原出處。文章系作者個人觀點，不代表立場。如內容、圖片有任何版權問題，請聯繫（editor@zero2ipo.com.cn）處理。】【其他文章推薦】

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